Der kostspieligste und zeitraubendste Teil eines Business ist es, einen neuen Kunden das erste Mal durch die Tür seines Geschäfts zu bekommen. Tatsächlich kostet es fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu generieren, als diejenigen zu behalten, die Sie bereits haben. Mit einer Dienstleistung oder einem Produkt einen neuen Kunden zu erreichen, ist großartig, aber wer nicht verschiedene oder immer wieder neuere Produkte anbietet, macht aus seinem Kunden einen Einmal-Käufer.

Zu einem auf Dauer erfolgreichen Geschäft gehört ein möglichst vielfältiges oder sich stetig verbesserndes Angebot. Nur so erhalten Sie sich Ihren Kundenstamm und machen sich zusätzlich für neue Kunden interessant. Ich sehe den einen oder anderen gähnen und meine Zeilen als Selbstverständlichkeiten abtun. Aber, Wissen ist eine Sache, sein auch konsequent Wissen umzusetzen eine ganz andere. Auch wenn es Selbstverständlichkeiten sind, sind es nachgewiesenermaßen genau diese Gründe, warum Geschäfte in Krisenzeiten wie den heutigen schwierigen Zeiten durchlaufen oder ganz zu Grunde gehen. Es wurde nicht rechtzeitig Wert auf diesen elementaren Punkt einer sich erneuenden und/oder breiteren Angebotspalette gelegt.

Ein weiterer wichtiger Aspekt für ein krisensicheres Unternehmen ist, neben den in meinen beiden vorherigen Blogs bereits beschriebenen Wecken der „Aufmerksamkeit“ und dem Entfachen des „Interesses“, das Bilden einer „Vertrauensbasis“. In einer Zeit der ständig steigenden Skepsis und zunehmenden Zynismus ist Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten eine echte Herausforderung. Wenn Menschen Ihnen nicht vertrauen, werden sie Ihnen mit geringerer Wahrscheinlichkeit zuhören, und mit noch geringerer Wahrscheinlich ihr Geld bei Ihnen ausgeben.

Was einen guten Verkäufer von einem Spitzenverkäufer unterscheidet, ist seine Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen und es zu behalten. Spitzenverkäufer versuchen, kein Vertrauen durch aufgesetzte Verhaltensweisen zu gewinnen, sondern durch authentisches, ehrliches Verhalten und ethisches Vorgehen. Das Preis/Leistungsverhältnis seines Produktes oder seiner Dienstleistung stimmen, und er hat den Vorteil seines Kunden im Auge.
Ein Spitzenverkäufer weiß besser, was sein Kunde braucht, als der Kunde selbst. Wenn Sie ihm zum Beispiel 100 St eines bestimmten Produktes verkaufen, wird er über die 96, die er verkauft hat, kein Wort verlieren, Ihnen aber immer wieder die 4 vorhalten, die ihm im Lager liegen geblieben sind. Und er wird ihnen möglicherweise sogar das Vertrauen entziehen. Ein Spitzenverkäufer wird seinem Kunden deshalb nur max. 96 St. verkaufen.

Menschen tragen ihr Geld zu den Menschen, denen sie vertrauen. Sie werden vielleicht gut an einem einmaligen Kunden verdienen, aber viel mehr an Kunden, die Ihnen vertrauen und deshalb immer wieder bei ihnen kaufen.

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